Что ломается в продажах, пока сделки живут в таблице
В этой статье
Таблица работает ровно до тех пор, пока сделок мало, а менеджер один. Как только к ней добавляются второй сотрудник, три канала обращений и цикл сделки длиннее месяца, она превращается в источник потерь. Компании Новосибирска приходят к внедрению CRM обычно после конкретного провала: сорвали крупный заказ, потому что забыли перезвонить, или не смогли объяснить собственнику, куда делись деньги на рекламу.
Таблица не напоминает о звонке
В ней нет ни задач, ни сроков, ни ответственных: она хранит то, что человек не забыл в неё внести. Всё остальное живёт в блокноте и памяти. В системе каждая сделка обязана иметь следующий шаг с датой, а сделка без задачи попадает в отдельный список к руководителю. Этого одного правила обычно хватает, чтобы поднять долю доведённых до ответа обращений, ничего больше не меняя в работе отдела.
Длинная сделка забывается на середине
Оптовые и производственные компании Новосибирской области ведут переговоры месяцами: техническое задание, образцы, согласование, тендерная процедура. Чем длиннее цикл сделки, тем больше клиентов теряется не из-за цены, а из-за молчания на два месяца. Стадии воронки со сроками показывают, где сделка встала, ещё до того, как клиент ушёл к конкуренту.
Клиенты в других часовых поясах ждут дольше
Когда часть покупателей живёт в западных часовых поясах, а часть восточнее, ручное распределение заявок неизбежно даёт провалы: обращение приходит в нерабочие часы и разбирается только к обеду. Автоматическое распределение и уведомления снимают этот разрыв, а отчёт по времени первого ответа показывает, где он остался. Если продажи идут по всей стране, полезно ещё и правило дежурства: обращение из другого пояса достаётся тому, у кого сейчас рабочий день.
Руководитель узнаёт о провале в последний день месяца
Пока данных нет, картина строится по настроению менеджеров. Что становится видно после внедрения CRM-системы:
- сколько обращений пришло и сколько из них вообще обработали;
- на какой стадии умирает большинство сделок;
- какой канал рекламы даёт выручку, а какой только звонки;
- реальная загрузка каждого менеджера, а не его собственная оценка.
Управлять продажами можно только тем, что измеряется ежедневно, а не подводится в конце месяца.
Перенос данных – самое узкое место проекта
Именно здесь чаще всего срывается настройка CRM-системы. Выгрузка из старой программы приходит с дублями, пустыми полями и клиентами, которых нет уже пять лет. Мы разбираем базу до загрузки: сводим дубли, приводим телефоны к единому формату, отделяем действующих клиентов от архива. Загружать мусор в новую систему нельзя – доверия к ней потом не будет.
Сроки работ и структура сметы
Порядок примерно такой:
- обследование процессов и схема текущей воронки – около недели;
- выбор платформы под задачи, количество сотрудников и бюджет;
- перенос базы, настройка стадий, прав, шаблонов и отчётов;
- интеграции с телефонией, сайтом, почтой и учётной системой;
- обучение команды и сопровождение первого месяца работы.
Стоимость внедрения CRM определяется числом процессов и интеграций, а не количеством лицензий: компания с одной воронкой и производство с пятью подразделениями – это разный объём работы.
Почему систему бросают на второй месяц
Причина почти всегда одна: параллельно с новой системой оставили старые таблицы. Люди ведут два учёта, устают и возвращаются к привычному. Работает только полный переход, при котором единственный источник данных – система, а отчёт руководитель собирает в ней сам. Поэтому обучение и месяц сопровождения мы считаем частью проекта, а не дополнительной услугой.
Расскажите, как устроены продажи сейчас, и мы скажем, что даст система именно вам, а что автоматизировать пока рано. Смежные услуги – в разделе автоматизации, примеры работ – в портфолио. Заказать внедрение CRM или обсудить задачу можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
